汽車(chē)銷售經驗談

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    随着國(guó)内轎車(chē)市場的競争日趨激烈，雲南申雲汽車(chē)銷售服務(wù)有(yǒu)限公(gōng)司的經營壓力也與日俱增。但在全體(tǐ)員工(gōng)的共同努力下，雲南申雲還是取得了不錯的成績。
    回顧幾個月來每位領導的兢兢業業、員工(gōng)的認認真真，我和大家分(fēn)享一下雲南申雲的汽車(chē)銷售經驗：　
    一、直面市場競争，不依靠價格戰；細分(fēn)用(yòng)戶群體(tǐ)，實行差異化營銷。
    針對今年公(gōng)司總部下達的經營指标，我們将全年銷售工(gōng)作(zuò)的重點放在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格戰，我們沒有(yǒu)盲目地陷入“價格戰”的誤區(qū)。價格是一把雙刃劍，适度的價格促銷對銷售是有(yǒu)幫助的，可(kě)是無限制的價格戰卻無異于自殺。
    在淡季我們采取以下方法：
　　方法一，加強銷售隊伍的目标治理(lǐ)：1、服務(wù)流程标準化；2、日常工(gōng)作(zuò)表格化；3、檢查工(gōng)作(zuò)規律化；4、銷售指标細分(fēn)化；5、晨會、培訓例會化；6、服務(wù)指标進考核。
　　方法二，注重信息收集，做好科(kē)學(xué)猜測。當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競争無時不在，科(kē)學(xué)的市場猜測成為(wèi)了階段性銷售目标制定的指導和依據。在市場淡季來臨時，每一條銷售信息都非常珍貴，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名(míng)詞。我們确定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天下班前的銷售夕會，彙總銷售人員反饋的資料和信息，制定銷售對比分(fēn)析報表，确定下一步銷售任務(wù)，制定、細化具(jù)體(tǐ)銷售的方式、方法，一有(yǒu)需求立即反應。在門市銷售受到市場低價沖擊影響較大的情況下，利用(yòng)售後服務(wù)帶動車(chē)間備件銷售，帶動了車(chē)間的工(gōng)時銷售。我們還重點清理(lǐ)了因為(wèi)曆史原因積壓下來的部分(fēn)滞銷件，出台了一系列備件促銷活動，最大限度減少公(gōng)司資金的積壓。售後服務(wù)是窗口，是我們整車(chē)銷售的後盾和保障，所以我們對售後服務(wù)部門，也提出了更高的要求，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，售後領導時時對車(chē)間現場進行巡檢，對于現場發現的問題，及時提出整改意見和時間進度表。客戶進站專人接待，接車(chē)、試車(chē)、交車(chē)等重要環節都認真負責;在維修過程中(zhōng)，規範行為(wèi)和用(yòng)語，做到尊重用(yòng)戶和愛護車(chē)輛;在車(chē)間推行看闆治理(lǐ)，接待人員姓名(míng)上牆，接受用(yòng)戶監督。為(wèi)了進一步提高用(yòng)戶滿意度，我們積極改善售後維修現場硬件、軟件環境，為(wèi)客戶提供全面、優質(zhì)的服務(wù)。
    二、強化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量。 　　
　　2017年是汽車(chē)市場競争白熱化的一年，面對嚴重的形勢，我們提出“以服務(wù)帶動銷售”的經營方針。我們挑選了從事多(duō)年服務(wù)工(gōng)作(zuò)的員工(gōng)成立了客戶服務(wù)部，建立了公(gōng)司自身的客戶回訪制度和用(yòng)戶投訴受理(lǐ)制度，并設立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤，及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。
    三、追蹤對手動态，加強自身競争實力。 　　
　　綜合部等部門利用(yòng)業餘時間，對昆明市内具(jù)有(yǒu)一定規模的服務(wù)站，尤其是競争對手的4S站，進行實地摸底調查，為(wèi)日後工(gōng)作(zuò)的開展和商(shāng)務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。 　　
    四、注重團隊建設。 　　
　　公(gōng)司是個整體(tǐ)，為(wèi)了充分(fēn)發揮每個成員的積極性和才能(néng)，我們建立健全了每月全體(tǐ)員工(gōng)大會，對上一個月表現突出的員工(gōng)進行表彰和獎勵；每天開展晨會和夕會，進一步了解各個員工(gōng)的工(gōng)作(zuò)情況、工(gōng)作(zuò)需求和下一步工(gōng)作(zuò)計劃。在加強自身治理(lǐ)的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質(zhì)，進一步強化了全體(tǐ)員工(gōng)的服務(wù)意識和理(lǐ)念。
　　2017年是不平凡的一年，雲南申雲将充分(fēn)發揮團隊合作(zuò)精(jīng)神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)治理(lǐ)”這個主旨，将“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文(wén)化營銷”三者緊密結合，确保完成公(gōng)司各項經營指标。

                                       （雲南申雲白潤芝供稿）